By 이동형 2020년 6월 11일 In Episode #2. 다시 심장이 뛰다

#8. 페이스북 마케팅 트러블 슈팅-이팥찜질팩

어떤 기술을 습득하는 과정은 몇 단계로 나눌 수 있는데, 1단계 : 어떤 기술이 있는지 아는 단계. 2단계 : 그 기술을 할 줄 아는 단계. 3단계 : 그 기술을 잘하는 단계. 4단계 : 그 기술을 누군가에게 가르칠 수 있는 단계. 나는 지난번 페이스북 마케팅 트러블 슈팅 이후 어떻게 하면 “할 줄 아는 단계”에서 “잘 하는 단계”로 넘어 갈 수 있을까 고민하고 있었다. 그 단계를 넘어가는 방법은 단 하나! 다양한 경험을 통해, 잘하는 방법을 배우자! 그런데 어떤 소재를 가지고 광고를 캠페인을 실습해야하나..

이팥찜질팩을
어떤 경로,누구에게, 어떻게 보여줄 것인가?

노아노마드 원마커 강의를 듣고 집에 와서 잠시 쉬고 있는 와중에, 한살림 경기남부 공급사업팀 후배였던 재성씨로부터 연락이 왔다. 재성씨는 한살림을 퇴사하고 프리랜서 마케터로 일하고 있었는데, “혹시 인스타그램 광고 돌릴줄 아세요?”라고 물어보는 것이었다. “지금 배우는게 디지털 마케팅인데 할 줄 알죠! 제가 알려드릴까요?” 이렇게 시작된 대화는 밤 10시 우리를 방배동 카페거리로 이어졌다.
이팥찜질팩
재성씨가 판매하고 있는 상품은 바로 이팥찜질팩이었다. 한살림에서도 비슷한 상품을 조합원들에게 공급했던 기억이 있는데, 비슷한 상품이었다. 사람이 한땀한땀 직접 바느질해서 만드는 이팥찜질팩. 국내산 팥을 활용해서 만든 상품이었다. 이 “이팥찜질팩을 어떻게 온라인을 통해 판매할 것인가?”가 우리의 미션이었다.
이팥찜질팩 캠페인 계획
지금까지 이팥찜질팩은 페이스북과 인스타그램을 활용해 캠페인을 진행해본 경험이 없었기 때문에 이번 기회에 트러블 슈팅을 해보기로 했다. 우리는 “손수 제작한 이팥찜질팩”, “국내산 팥 100% 사용”이라는 소구점이 40대 여성소비자에게 어필할 수 있다고 판단했다. 만약 타겟 소비자가 20~30대 소비자였다면 인스타그램 캠페인을 진행했겠지만, 40대 여성소비자를 주타겟으로 정했기 때문에 페이스북을 선택했다.(인스타그램에서의 캠페인도 처음이기 때문에 경험삼아, 서브 타겟인 30대 남성 직장인은 인스타그램을 통해 캠페인을 진행했다.) 영화학과를 전공한 재성씨는 영상컨텐츠를 만드는데 익숙해서, 이미 이팥찜질팩 영상컨텐츠를 가지고 있었다. 그렇기 때문에 소비자의 시선을 이끌면서 상품의 특징을 표현할 수 있는 영상컨텐츠를 활용하기로 했다. 랜딩페이지는 재성씨가 기획한 기존의 랜딩페이지를 활용하기로 하였다.

클릭률(CTR) 5.1%, 클릭당 비용 135원

처음 캠페인 성공기준을 클릭률 2.5%, 클릭당 비용 200원으로 잡고 캠페인을 진행했는데, 페이스북 캠페인에서 우리가 기대했던 것보다 높은 성과를 달성했다. 네이버 검색광고으로만으로 소비자를 유입시켰던  재성씨는 이번 캠페인을 통해, 평소에 기대한 것보다 소비자들이 유입시킬 수 있다는 점을 배웠다. 나는 지난번 깜비오 에코백 트러블 슈팅에서 배운 타겟팅 전략의 실수를 만회하고자 넓은 범위의 타겟팅을 설정했고, 결과적으로 클릭률을 높일 수 있었다. 아.. 제대로 배우고하면 잘 할 수 있구나!! “그런데 왜 34명이나 들어왔는데 구매를 안 할까요?” “캠페인 성과는 이만큼이면 처음 진행한 것 치고 잘나온 건데, 구매로 전환이 안 되는 거면 랜딩페이지가 문제 있는거 아닐까요?” “이거 랜딩페이지 엄청 신경써서 만든건데…” “랜딩페이지 내용 중에 불필요한 내용은 좀 줄여보고 내용을 업데이트 해보는 것은 어떨까요?” 인간의 욕심이란 끝이 없다. 클릭률이 높아지고 유입이 많아지자 재성씨와 나는 실제 이팥찜질팩을 팔아보고 싶었다. 캠페인 성과에서 문제가 없다면 랜딩페이지 문제! 재성씨는 렌딩페이지를 한 번 더 고민해서 수정했다. 나는 최종 구매전환율이 궁금했다. 캠페인을 본 사람들 중 최종 몇명이나 구매할까? 그리고 최종 구매전환율의 기준점은? 

최종 구매 전환율=0.2%, ROAS=722%

“대박 팔렸다!”

이팥찜질팩 최종 결과
캠페인 2일차, 결국 1개가 팔렸다! 구매전환율의 기준에 대해 1%를 잡고, 도달 1000명까지 한 번 광고를 돌려보자는 생각으로 기다리고 있었는데, 다행히도 512명째 도달에서 구매전환이 일어났다. 최종 구매전환율 0.2%, ROAS는 722%! 기대한 것보다 성과가 높게 나왔다. “와 상품이 실제로 이렇게 팔리는 구나” 개인적으로 생각했을 때, 2일차에 구매로 전환될 수 있었던 이유는 랜딩페이지 편집이다. 캠페인 성과는 솔직히 지금처럼 경험이 부족한 상황에서 더 극적으로 올릴 수 없을 것 같다! 그렇다면 마지막으로 수정보완해야할 점은 랜딩페이지라고 판단했고, 결국 랜딩페이지 수정 뒤, 구매전환이 이루어졌다. 이번 두번째 트러블 슈팅을 통해 나는 상품-타겟-채널-컨텐츠-랜딩페이지-각종 지표 분석까지 함께 배울 수 있었다. 한가지 아쉬운 점은 A/B테스트를 제대로 진행하지 못했다는 점이다. 타겟에 맞게 채널을 설정했기 때문에, 고정해야할 변수(타겟 혹은 채널 혹은 컨텐츠) 하나를 고정하지 않았다. 다음에는 A/B테스트를 제대로 진행해봐야겠다. 재성씨는 자신의 랜딩페이지의 구성에 대해서 더 고민하게 되었다. 열심히 작성한 랜딩페이지였지만 구매전환으로 이끌 수 없었던 랜딩 페이지를 더 보완해서 구매전환율을 높이길 기대해본다.

“다음 트러블 슈팅도 기대되는 구만요 ㅎㅎ”